Специалисты по продажам нередко зарабатывают баснословные деньги, однако, мало кто задумывается, почему. Если рассмотреть позицию аккаунт-менеджера, то довольно быстро всё встанет на свои места. Кто это такой и чем занимается?
Кто такой аккаунт-менеджер
Аккаунт-менеджер — это специалист по заключению и сопровождению сделок купли-продажи в интернете. Именно этот человек организует предложение и работает непосредственно с клиентами компании, по сути являясь связующим звеном и лицом компании.
Его основная задача: сделать так, чтобы клиент ушел довольным и вернулся снова. На словах звучит просто, но на деле здесь лежит сложная аналитическая работа, которая требует собранности, познаний в человеческой психологии и умение находить подход к каждому.
Аккаунт-менеджер должен обеспечить клиенту лучшее предложение: адекватный по качеству товар (услугу) по цене ниже, чем у конкурентов и с преимуществами, которых нет у конкурентов. Кроме того, он организует бизнес-процессы в компании и работает с документацией.
Виды аккаунт-менеджеров
Принято выделять две разновидности таких специалистов:
-
B2C-менеджеры (business to customer, бизнес для потребителя) — люди, которые работают с физическими лицами (покупателями, заказчиками). В данном случае компания является поставщиком услуг для конечного покупателя. Пример: интернет-магазины, службы доставки, крупные торговые сети, поставщики услуг и т.д.
-
B2B-менеджеры (business to business, бизнес для бизнеса) — люди, которые оказывают услуги юридическим лицам от лица своей компании, то есть другим компаниям или государственным структурам. Сюда можно отнести консалтинговые услуги или оптовые поставки каких-либо товаров.
Аккаунт-менеджер на Wildberries: кто это?
Ещё одна разновидность B2C-площадок, которая стала весьма популярна в последние годы, это маркетплейсы, среди которых самым популярным является Wildberries. Сюда стремятся практически все производители товаров или посредники, закупающие их в Китае.
По-другому специалисты, которые работают с Wildberries, Ozon и другими площадками, называются менеджерами карточек для маркетплейсов. Их задача — следить за правильностью и актуальностью каталога товаров, сопровождать заключение сделок, анализировать цены конкурентов, рассчитывать рентабельность продаж и т.д.
Кроме того, такой специалист занимается продвижением карточек в каталоге и поисковых системах, то есть совмещает функции SEO-маркетолога и менеджера по продажам.
Обязанности аккаунт-менеджера
Поскольку продажи сейчас происходят преимущественно через интернет, аккаунт-менеджеры занимаются в основном онлайн-консультированием и сопровождением сделок посредством email, мессенджеров, аккаунтов в соцсетях или на маркетплейсах. Реже переговоры ведутся по телефону, либо лично.
При этом обязанности аккаунт-менеджера в значительной степени зависят от специфики бизнеса. Их условно можно разделить на две категории:
-
Посредничество. В этом случае аккаунт-менеджер лишь следит за процессом. Так работает, например, бизнес по ремонту техники или закупки различных расходных материалов. Аккаунт-менеджеру нужно лишь принять заказ, понять суть ситуации, сопроводить сделку и проследить, чтобы проблема была решена;
-
Продажи. Здесь всё сложнее. Аккаунт-менеджер не просто выступает посредником, но и создает спрос на товар (услугу), то есть ищет клиентов, нарабатывает базу постоянных клиентов, сопровождает сделки и лично отвечает за продажи.
Чем занимается аккаунт-менеджер, кратко:
-
Проводит презентацию товара;
-
Совершает звонки и организует рассылки;
-
Ведет переговоры с заказчиками (клиентами);
-
Контролирует работу исполнителей заказа;
-
Выстраивает стратегию ведения сделок;
-
Анализирует деятельность и предложения конкурентов;
-
Отслеживает обратную связь от клиента (претензии, жалобы, отзывы о качестве);
-
Осуществляет документооборот (акты, счета, договоры, отчеты для руководства).
Качества и навыки аккаунт-менеджера
Для специалистов в продажах важнее их личностные качества, главным образом те, которые связаны с умением общаться и находить общий язык с клиентами:
-
Коммуникабельность, общительность;
-
Навыки ведения переговоров;
-
Навыки самопрезентации;
-
Лояльность, умение чувствовать нужды клиента;
-
Умение работать в коллективе;
-
Навык многозадачности;
-
Организованность;
-
Работоспособность;
-
Стрессоустойчивость.
В числе профессиональных качеств аккаунт-менеджера:
-
Знание делопроизводства;
-
Знание законодательства в сфере торговли, умение составлять договоры;
-
Навыки деловой переписки;
-
Базовые знания в области маркетинга и рекламы;
-
Понимание бизнес-процессов в сфере деятельности компании;
-
Знание специальных компьютерных программ (MS Excel, CMS и т.д.).
Вакансии аккаунт-менеджеров, уровень зарплаты в 2024 году
Сфера продаж постоянно нуждается в адекватных специалистах, которые могут грамотно объяснить клиенту преимущества услуги (товара) и сопровождать сделку. Поэтому вакансий в открытом доступе для аккаунт-менеджеров всегда хватает. Проблема в том, что большинству компаний требуются опытные работники, которые уже работали в продажах, имеют опыт работы с клиентами, наработанную клиентскую базу.
Что касается уровня зарплаты аккаунт-менеджера, то в этой сфере стандартом считается небольшой оклад (часто в размере прожиточного минимума), основная часть заработка — процент KPI: количество заключенных сделок, проданного товара, постоянных клиентов и т.д.
В среднем аккаунт-менеджер может зарабатывать от 80000 до 100000 рублей в месяц, при условии выполнения плана по продажам. Однако, если это ведущий специалист, который обеспечивает практически все сделки в компании, его заработок может достигать и 1 млн. рублей в месяц.
Плюсы и минусы профессии аккаунт-менеджера
Плюсы:
-
Востребованность;
-
Высокий заработок;
-
Не требуется длительное обучение.
Минусы:
-
Высокий уровень стресса;
-
Неустойчивый заработок;
-
Ненормированный рабочий день;
-
Требуются навыки общения и ведения переговоров.
