Профессия Аккаунт-менеджер: кто это, суть работы, как им стать

Главная картинка статьи Профессия Аккаунт-менеджер: кто это, суть работы, как им стать
Designed by garetsvisual/freepik

Специалисты по продажам нередко зарабатывают баснословные деньги, однако, мало кто задумывается, почему. Если рассмотреть позицию аккаунт-менеджера, то довольно быстро всё встанет на свои места. Кто это такой и чем занимается?

Кто такой аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер — это специалист по заключению и сопровождению сделок купли-продажи в интернете. Именно этот человек организует предложение и работает непосредственно с клиентами компании, по сути являясь связующим звеном и лицом компании.

Его основная задача: сделать так, чтобы клиент ушел довольным и вернулся снова. На словах звучит просто, но на деле здесь лежит сложная аналитическая работа, которая требует собранности, познаний в человеческой психологии и умение находить подход к каждому.

Аккаунт-менеджер кто это

Designed by pressfoto/freepik

Аккаунт-менеджер должен обеспечить клиенту лучшее предложение: адекватный по качеству товар (услугу) по цене ниже, чем у конкурентов и с преимуществами, которых нет у конкурентов. Кроме того, он организует бизнес-процессы в компании и работает с документацией.

Виды аккаунт-менеджеров

Принято выделять две разновидности таких специалистов:

  • B2C-менеджеры (business to customer, бизнес для потребителя) — люди, которые работают с физическими лицами (покупателями, заказчиками). В данном случае компания является поставщиком услуг для конечного покупателя. Пример: интернет-магазины, службы доставки, крупные торговые сети, поставщики услуг и т.д.

  • B2B-менеджеры (business to business, бизнес для бизнеса) — люди, которые оказывают услуги юридическим лицам от лица своей компании, то есть другим компаниям или государственным структурам. Сюда можно отнести консалтинговые услуги или оптовые поставки каких-либо товаров.

Аккаунт-менеджер на Wildberries: кто это?

Ещё одна разновидность B2C-площадок, которая стала весьма популярна в последние годы, это маркетплейсы, среди которых самым популярным является Wildberries. Сюда стремятся практически все производители товаров или посредники, закупающие их в Китае.

По-другому специалисты, которые работают с Wildberries, Ozon и другими площадками, называются менеджерами карточек для маркетплейсов. Их задача — следить за правильностью и актуальностью каталога товаров, сопровождать заключение сделок, анализировать цены конкурентов, рассчитывать рентабельность продаж и т.д.

Кроме того, такой специалист занимается продвижением карточек в каталоге и поисковых системах, то есть совмещает функции SEO-маркетолога и менеджера по продажам.

Обязанности аккаунт-менеджера

Поскольку продажи сейчас происходят преимущественно через интернет, аккаунт-менеджеры занимаются в основном онлайн-консультированием и сопровождением сделок посредством email, мессенджеров, аккаунтов в соцсетях или на маркетплейсах. Реже переговоры ведутся по телефону, либо лично.

При этом обязанности аккаунт-менеджера в значительной степени зависят от специфики бизнеса. Их условно можно разделить на две категории:

  • Посредничество. В этом случае аккаунт-менеджер лишь следит за процессом. Так работает, например, бизнес по ремонту техники или закупки различных расходных материалов. Аккаунт-менеджеру нужно лишь принять заказ, понять суть ситуации, сопроводить сделку и проследить, чтобы проблема была решена;

  • Продажи. Здесь всё сложнее. Аккаунт-менеджер не просто выступает посредником, но и создает спрос на товар (услугу), то есть ищет клиентов, нарабатывает базу постоянных клиентов, сопровождает сделки и лично отвечает за продажи.

Чем занимается аккаунт-менеджер, кратко:

  1. Проводит презентацию товара;

  2. Совершает звонки и организует рассылки;

  3. Ведет переговоры с заказчиками (клиентами);

  4. Контролирует работу исполнителей заказа;

  5. Выстраивает стратегию ведения сделок;

  6. Анализирует деятельность и предложения конкурентов;

  7. Отслеживает обратную связь от клиента (претензии, жалобы, отзывы о качестве);

  8. Осуществляет документооборот (акты, счета, договоры, отчеты для руководства).

Качества и навыки аккаунт-менеджера

Для специалистов в продажах важнее их личностные качества, главным образом те, которые связаны с умением общаться и находить общий язык с клиентами:

  1. Коммуникабельность, общительность;

  2. Навыки ведения переговоров;

  3. Навыки самопрезентации;

  4. Лояльность, умение чувствовать нужды клиента;

  5. Умение работать в коллективе;

  6. Навык многозадачности;

  7. Организованность;

  8. Работоспособность;

  9. Стрессоустойчивость.

В числе профессиональных качеств аккаунт-менеджера:

  1. Знание делопроизводства;

  2. Знание законодательства в сфере торговли, умение составлять договоры;

  3. Навыки деловой переписки;

  4. Базовые знания в области маркетинга и рекламы;

  5. Понимание бизнес-процессов в сфере деятельности компании;

  6. Знание специальных компьютерных программ (MS Excel, CMS и т.д.).

Вакансии аккаунт-менеджеров, уровень зарплаты в 2023 году

Сфера продаж постоянно нуждается в адекватных специалистах, которые могут грамотно объяснить клиенту преимущества услуги (товара) и сопровождать сделку. Поэтому вакансий в открытом доступе для аккаунт-менеджеров всегда хватает. Проблема в том, что большинству компаний требуются опытные работники, которые уже работали в продажах, имеют опыт работы с клиентами, наработанную клиентскую базу.

Аккаунт-менеджер зарплата

Designed by Racool_studio/freepik

Что касается уровня зарплаты аккаунт-менеджера, то в этой сфере стандартом считается небольшой оклад (часто в размере прожиточного минимума), основная часть заработка — процент KPI: количество заключенных сделок, проданного товара, постоянных клиентов и т.д.

В среднем аккаунт-менеджер может зарабатывать от 80000 до 100000 рублей в месяц, при условии выполнения плана по продажам. Однако, если это ведущий специалист, который обеспечивает практически все сделки в компании, его заработок может достигать и 1 млн. рублей в месяц.

Плюсы и минусы профессии аккаунт-менеджера

Плюсы:

  • Востребованность;

  • Высокий заработок;

  • Не требуется длительное обучение.

Минусы:

  • Высокий уровень стресса;

  • Неустойчивый заработок;

  • Ненормированный рабочий день;

  • Требуются навыки общения и ведения переговоров.


Написать комментарий