Кто такой медицинский представитель и как им стать

Медицинскую отрасль обслуживает масса фармацевтических компаний и производителей оборудования, а торговля здесь весьма прибыльный бизнес. Вот только, как убедить врачей использовать именно твой препарат, а не аналог конкурента? Конечно же, провести хорошую презентацию и рассказать о его преимуществах. А для этого нужны специально обученные менеджеры, или медицинские представители.

Чем занимается медицинский представитель простыми словами

Это вовсе не означает, будто представитель ходит по больницам с коробками лекарств и «впаривает» их всем встречным врачам и медсестрам (такое в принципе невозможно и законодательно запрещено). Задача перед ним стоит более серьезная — заключение длительных контрактов либо с конкретным врачом, либо медицинским учреждением.

Решать эту задачу можно по-разному, и многое зависит как от самого лекарства, которое предстоит продвигать, так и от способа распространения.

В западной бизнес-практике, откуда и пришла профессия медицинского представителя, принято выделять 5 направлений деятельности:

1. Rx (prescription, или рецептурные препараты). Медицинский представитель заключает контракты напрямую с клиниками, либо структурами снабжения этих клиник;

2. OTC (over the counter, или безрецептурные лекарственные средства). Здесь, как понятно, речь идёт о тех препаратах, которые можно свободно купить в любой аптечной сети. Пример — нестероидные противовоспалительные вещества (Нурофен, Парацетамол, Анальгин) и спреи для лечения насморка. Сюда же относятся БАД, фиточаи, витамины, детское питание, средства по уходу за кожей и прочее;

3. OTC + Rx. Таким направлением занимаются более-менее универсальные специалисты. Они, как правило, работают на компании, выпускающие широкую линейку фармацевтической продукции, которая затем поставляется в аптечные сети;

4. Продвижение среди врачей и медперсонала. Это означает, что медицинский представитель предлагает продукцию исключительно лечебно-профилактическим учреждениям.

5. OTC-продвижение в аптечных сетях. Здесь, как понятно, медпреставитель работает с фармацевтами и заведующими аптек.

Что конкретно делает медицинский представитель в своей работе

Львиную долю работы составляют звонки, выяснение интересов и потребностей клиентов — то есть своего рода «прощупывание почвы». Как только медицинский представитель составит более-менее ясное представление, какие аптечные сети заинтересованы в его продукции, начинаются личные визиты.

Что он делает дальше:

1. Проводит презентацию и по возможности кратко описывает преимущества нового товара;

2. Заключает договор на поставку пробной партии;

3. Договаривается о месте на полке в аптеке (желательно на самом видном месте);

4. Контролирует количество продаж и остатка товара;

5. Заказывает новые партии, если препарат хорошо покупают, и аптечная сеть готова брать его дальше.

Также медицинский представитель:

1. Пишет отчеты о проделанной работе и количестве заключенных контрактов;

2. Анализирует рынки и покупательную активность населения в своем сегменте;

3. Составляет финансовую отчетность (потраченные средства, проведенные закупки и т.д.);

4. Планирует и организует мероприятия для заинтересованных сторон.

К слову, у каждого медицинского представителя есть суточная норма посещений клиентов (от 10 до 15), за её невыполнение следуют штрафы от работодателя. Так что он постоянно в разъездах и всегда в поиске новых потенциальных покупателей.

С продвижением через ЛПУ всё несколько сложнее. Во-первых, там действует определенная схема закупок, во-вторых, номенклатура лекарств давно утверждена и используется много лет, в-третьих, врачи и их начальство, мягко говоря, не одобряют, когда кто-то отвлекает их от работы.

Поэтому медпред, работающий с клиниками, вынужден продвигать товар по-другому, особенно если это какое-то редкое, рецептурное лекарство. В частности, хорошим каналом продвижения являются различные медицинские конференции, или локальные мероприятия («круглые столы»), где представитель может презентовать новый препарат и подробно рассказать о преимуществах препарата.

Как стать медицинским представителем

1. Высшее медицинское, либо фармацевтическое образование. На некоторые позиции берут исключительно бывших врачей (неврологов, онкологов, кардиологов и т.д.), если работа сопряжена с продажей узкоспециализированных препаратов;

2. Опыт в сфере продаж, либо опыт работы медпредставителем в иных сферах;

3. Наличие водительского удостоверения категории B и личный транспорт;

4. Знание английского языка;

5. Определенные психологические качества (коммуникабельность, стрессоустойчивость, организованность, деловая хватка, аккуратность и т.д.).

В общем, стать медицинским представителем не так-то просто, поскольку с одной стороны нужен человек, хорошо ориентирующийся на рынке лекарств, а с другой стороны — умеющий их продавать.

Как уже было сказано, работа медпредставителя хорошо подходит бывшим врачам, которые по каким-либо причинам больше не занимается врачебной деятельностью, хотя лучше к такой работе готовят именно фармацевтов.

Может ли менеджер по продажам стать медицинским представителем?

Бытует миф, что обычному менеджеру без медобразования путь в фармацевтические продажи заказан. Отчасти это верно, потому как нужно действительно хорошо разбираться в номенклатуре лекарств, принципах их действий и т.д.

Но стать медицинским представителем отнюдь не невозможно. Во-первых, далеко не все работодатели смотрят на диплом, во-вторых, специфику товара можно изучить в процессе, в-третьих, у менеджера с опытом гораздо больше шансов на успешные сделки — он уже знает, как это делается.

В общем, если приложить определенные усилия, менеджер по продажам также может стать медицинским представителем.

Вакансии для медицинских представителей в России

Судя по количеству вакансий в открытом доступе, эта специальность весьма востребована. Условия приема на работу при этом отличаются. Так, для RX-направления требуются в основном люди с оконченным медицинским образованием, на остальных позициях больше нужны фармацевты.

Неприятный момент в том, что практически везде требуется опыт работы в фармацевтических продажах, несмотря на то, что работодатели проводят корпоративные тренинги.

Уровень зарплаты медицинского представителя в 2022 году

Стандартное условие для сферы продаж — бонусы за выполнение плана и достаточно низкий базовый оклад. Далеко не во всех вакансиях указана сумма, но чаще всего попадаются предложения в районе 60000 рублей в месяц.

Плюсы и минусы профессии медицинского представителя

Плюсы:

• Хороший заработок при условии выполнения плана продаж;

• Личностный и профессиональный рост;

• Возможность сменить профессию для врача;

• Свободный рабочий день.

Минусы:

• Мало возможностей для карьеры;

• Требуется опыт;

• Ненормированный рабочий день;

• Требуется опыт при приеме на работу;

• Постоянные разъезды и частые командировки.