Telegram уже не раз показывал свою эффективность в привлечении клиентов, но чтобы правильно создать и настроить воронку для онлайн-курсов здесь, нужно проявить внимательность и разобраться в некоторых нюансах.
Как работают воронки продаж в Telegram
Каналы в TG — бесперебойный поставщик различного контента. Аудитория сидит там, чтобы читать новости, развлекаться или узнавать что-то новое. Особым спросом пользуется авторский контент, который ведут эксперты в той или иной области
Маркетологу нужно лишь грамотно распорядиться вниманием и вовлеченностью публики перед тем, как настраивать воронку. Здесь у нас три традиционных маршрута, которые можно комбинировать:
- Раскрутить собственный канал с контентом;
- Делать посев, то есть покупать рекламу на уже раскрученных площадках, подключив к рекламе чат-бот;
- Размещаться в Telegram Ads.
Разумеется, все три пути потребуют как временных, так и финансовых затрат, поэтому перед запуском кампании нужно рассчитывать бюджет. В среднем, чтобы раскрутить воронку в Телеграм, на настоящий момент требуется от 120 до 200 тысяч рублей.
Telegram хорош тем, что в нем можно легко подключить и настроить чат-бот для автоворонок. Такой подход позволяет провести пользователя от заявки до покупки в одном канале, сняв все возражения и оргвопросы, которые в противном случае пришлось бы решать менеджеру
Работает это следующим образом:
- Клиент попадает в чат-бот через таргетированную рекламу или ссылку в сообщении;
- Общаясь с ботом, клиент оставляет заявку на обучение, либо высылает свои контактные данные;
- В процессе бот может проводить прогрев, отвечать на вопросы человека, давать информацию о курсе, программе обучения, школе, делать подборки подходящих учебных программ, ценовые предложения, скидки и многое другое;
- Каждое сообщение строится таким образом, чтобы клиент постепенно подходил к необходимости сделки. Узнавая больше, он повышает свою мотивацию на приобретение курса;
- Бот также может уведомлять, что курс приобретен и доступ к учебным материалам открыт. Его можно использовать и для ответов на технические вопросы
Теперь рассмотрим создание воронки продаж через раскрутку собственного ТГ-канала.
Читайте также: Методы продвижения онлайн-курсов в 2025 году
Шаг 1. Определение целевой аудитории
Наиболее логичный шаг — вести канал по тематике курса, который вы продаете, или же наполнять его экспертным, «отраслевым» контентом, то есть освещать профессиональный круг вопросов.
К примеру, если ваши курсы по педагогике — будет уместным регулярно обсуждать новости в сфере образования, информировать о новеллах и законотворческих инициативах и в целом держать руку на пульсе.
Если вы продаете курсы по иностранному языку, уместны будут шпаргалки, квизы, готовые задания ЕГЭ, интерактивы и различные лайфхаки по изучению правил или слов. Такой контент добавляет экспертности и полезности контенту.
Однако перед началом работы полезно исследовать аудиторию и изучить её потребности с помощью глубинных интервью. Типичное customer development построено на развернутых опросниках, где необходимо выяснить:
- Проблемы, с которыми сталкивается клиент;
- Как клиент пытался решить ту или иную проблему;
- Почему ему не удалось их решить определенными способами;
- Есть ли у клиента опыт общения с вашим или похожим продуктом, пользовался ли он им, чтобы закрыть свою потребность.
Первую обратную связь желательно наработать ещё до того, как вы начали запускать онлайн-курс. Опробуйте вопросы на коллегах, родственниках или друзьях, если, конечно, они укладываются в типичную ЦА курса.
Так или иначе, канал в Telegram также должен стать средством коммуникации с аудиторией, здесь можно и нужно организовывать опросы, чтобы своевременно корректировать целевые показатели
Шаг 2. Наполнить канал контентом
Ключевое здесь — это определиться, зачем вы ведете ТГ-канал. В первую очередь, чтобы привлекать аудиторию на свой курс. Однако немаловажно и наполнение, поэтому постарайтесь сформулировать, какую пользу будет приносить ваш контент. Здесь важны:
- Полезность, познавательная ценность информации;
- Проработанный контент-план;
- Рубрикатор. Стандартно разделение материалов на информационные, развлекательные и продающие, но лучше придумать и персональные рубрики;
- Tone of Voice — голос, которым вы разговариваете с аудиторией;
- Грамотное и узнаваемое визуальное наполнение.
Начать публиковать контент желательно с ознакомительной информации о себе, компании, сути предложения: какое обучение вы предлагаете, какую ценность оно несет. Здесь же стоит оставить ссылки на свои лендинги, страницы курсов, лид-магниты и т.п.
Чтобы определиться, что и в каком порядке писать, изучите каналы конкурентов и реакцию аудитории на их контент.
К слову, важно открыть возможность ставить реакции и оставлять комментарии. Последнее пригодится, когда вы наберется достаточное количество подписчиков, однако, придется следить за модерацией.
Статьи в Telegram отличает лаконичность и структурированность: используйте эмодзи, списки, короткие абзацы и интригующие заголовки, чтобы удерживать внимание.
Источник фото: Canva, kedu.ru
Что писать на каналах про курсы и обучение
1. Экспертный и обучающий контент
Это могут быть советы и лайфхаки по тематике продаваемого курса, бесплатные мини-уроки или тематические задания, примеры из вашей экспертной практики, которые помогли решить ту или иную проблему. Такие сообщения также можно использовать и для мягкого прогрева аудитории, и для привлечения.
2. Вовлекающий контент
Здесь имеются в виду разнообразные опросы и голосования, связанные с курсом, провокационные вопросы по важной проблематике, а также задания и челленджи с небольшими призами для активных участников.
3. Мотивационный контент
Всевозможные мотивирующие цитаты, подчеркивающие важность навыков и знаний, истории известных людей, которым помогало обучение, близкое к теме вашего курса. Сюда же можно отнести посты о необычных и востребованных профессиях, трендах, связанных с вашим курсом.
Достаточно спорный элемент наполнения, поскольку избыток мотивации будет скорее отталкивать и раздражать, чем вдохновлять на учебу.
4. Продающий контент
Собственно, те посты и сообщения, которые и должны завлекать аудиторию в воронку, поскольку именно они дают вживую «пощупать» курс и определиться с выбором. Видов такого контента очень много:
- Анонсы бесплатных вебинаров, пробных занятий;
- Методические материалы и полезные учебники по курсу;
- Описания курса с акцентом на результаты и выгоды;
- Прямые предложения: скидки, бонусы, ранний доступ.
Продающий контент нужно публиковать с определенной периодичностью, но не слишком часто. К примеру, в Телеграме пользуются популярностью живые вебинары с экспертами, делать их чаще одного-двух раз в неделю нецелесообразно, поскольку слушателей может попросту не набраться.
5. Эксклюзивы
То, что поможет выделить ваш канал среди конкурентов и привлечь аудиторию. Поэтому старайтесь делиться контентом, который недоступен в других местах (например, секреты, инсайты, готовые схемы). Также давайте подписчикам ранний доступ к материалам или запланированным мероприятиям.
6. Личные истории
Такого рода контент сгодится, если автор курса вы и ведете его лично: профессиональный успех, ваша мотивация, ценности, вдохновение и т.п.
В таких историях всегда подкупает личностный компонент, однако, не стоит с ним перебарщивать. Все-таки речь не о вас, а об услуге, которую вы предлагаете.
Шаг 3. Привлечение аудитории
Здесь может быть масса вариантов от самых дешевых до требующих вложений: Telegram Ads, рассылки, посевы в других телеграм-каналах и прочие способы.
Если коротко, то на начальном этапе пользоваться лучше теми, которые сработают проще и быстрее. К примеру, если у вас уже есть база данных клиентов или другие соцсети — активнее привлекайте переход через них.
Обязательно делайте ссылки на свой ТГ-канал во всех публикациях и на персональных сайтах с курсами, прикрепляйте QR-код для мобильной версии для быстрого доступа.
Ключевое правило здесь — не просто привлекать людей, а сразу демонстрировать им ценность вашего канала. Четко формулируйте, что они получат от перехода и подписки, и показывайте, что контент будет полезным и интересным.
Также, чтобы привлечь аудиторию на свой TG-канал, есть платные стратегии:
- Писать в чатах, где могут находиться потенциальные клиенты, от имени своего канала. Это чревато попаданием в бан, поэтому старайтесь искать такие сообщества, где нет запретов на подобные публикации, либо публикации за некоторую плату;
- Делать посевы в тематических Telegram-каналах. Лучше пользоваться платными сервисами вроде Telega.in с большими каталогами. Для начала изучите, где рекламируются конкуренты и какие объявления приводят к ним траффик;
- Сотрудничать с блогерами, экспертами или владельцами TG-каналов со схожей тематикой. Обмен рекомендациями или покупка рекламы у них, перепост статей, цитирование, как правило, помогает быстро привлечь подписчиков, которые уже интересуются темой;
- Воспользоваться Telegram Ads. Пожалуй, самый затратный способ (до 3000 евро без учета НДС и комиссии при запуске), поэтому к нему стоит прибегнуть, когда уже есть первые результаты по исследованию ЦА, а также определенный рекламный бюджет.
Шаг 4. Прогрев
Этап прогрева аудитории начинается, когда уже есть определенная база подписчиков, готовых потенциально купить курс. Задача минимум — повышать осведомленность клиента о продукте, задача максимум — подвести к покупке. Так работает классический фреймворк AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue).
Необходимо отследить и оптимизировать путь потенциального покупателя от первого контакта с продуктом до его превращения в постоянного клиента и шире — инфлюенсера.
В случае с продажей курсов вам предстоит снять ряд типичных возражений:
| Возражение | Суть | Как снять |
| 1. Дорого | Клиент сомневается, что курс стоит своих денег, и уверен, что есть более дешевая альтернатива | «Мы даем возможность пройти первые занятия бесплатно, также у вас есть возможность посетить пробные вебинары и занятия, чтобы понять, подходит курс или нет. Мы также готовы вернуть деньги в случае, если курс вам не подошел» |
| 2. Не хватит времени | Клиент сомневается, что сможет найти время для прохождения курса, особенно если они заняты работой или семьей. | Подчеркнуть гибкость и индивидуальный подход: возможность учиться в удобное время, доступ к материалам после завершения курса. Также лучше держать в открытом доступе программу курса |
| 3. Нужно время подумать | Клиент уверен, что сможет найти предложение выгоднее, чтобы сравнить | Дать скидку в 10—15% до определенного времени (например, в течение суток) при оставлении заявки |
| 4. Недоверие к онлайн-формату | Клиент переживает, что не сможет освоить материал дистанционно, что качество онлайн-обучения ниже, чем офлайн, или что будет сложно задавать вопросы преподавателям. | Подчеркнуть качество обратной связи: преподаватели и кураторы всегда готовы ответить на все вопросы. Также следует рассказать об интерактивных занятиях и вебинарах с экспертами |
| 5. Не доверяю школе | Клиент сомневается в надежности компании, экспертности преподавателей, практической полезности курса | Создавать доверие через социальное доказательство, публикацию истории компании, отзывов и достижений студентов. |
В целом, продающий контент для прогревов аудитории должен быть максимально нативным и естественным, а также по возможности лаконичным:
- Чек-листы и списки по заданиям или упражнениям;
- Обзоры на свои продукты и темы курса;
- Рассказ об экспертах и их опыте;
- Карточки и квизы с заданиями;
- Подборки полезных книг, каналов, источников, обучающих видео и т.п.;
- Мифы о профессии (обучении, курсах и т.п.), типичные заблуждения в той или иной области знаний;
- Экспертное мнение по какому-либо событию, ваш персональный взгляд на что-либо.
На этапе прогрева важно провести сегментацию аудитории через вовлекающий контент. Сюда относятся голосования, опросы, просьбы поделиться историями в чате по теме, бесплатные вебинары, аудиочаты и т.п.
Шаг 5. Продажа
Чтобы состоялась покупка курса, необходимо настроить простую цепочку действий. В Telegram это сделать просто, поскольку можно задействовать чат-бот. Однако есть и другие способы. Главное помнить ключевое правило: клиент может купить курс буквально в один клик. Для этого:
- Делайте подборки платных курсов прямо в Телеграм, указывая цены со скидкой;
- Настраивайте чат-бот таким образом, чтобы он отвечал на наиболее типичные вопросы и давал наиболее выгодные предложения, например, можно начать с лид-магнита, а затем к платному контенту с постепенным увеличением стоимости;
- Давайте отдельные ссылки на бесплатные консультации и образовательный контент с дальнейшими переходами к платным курсам;
- Подчеркивайте выгодные предложения и скидки перед определенными событиями (Черная пятница, Новый год, прочие праздники).
Шаг 6. Закрепление лояльности
Как только подписчик канала стал клиентом курса, следует удержать его в поле внимания и сделать своим «агентом влияния». Задача непростая, но осуществимая.
В идеале нужно стремиться стимулировать клиента на «пользовательский контент», то есть личные отзывы о курсе, истории персонального успеха, рассказ о том, как он сумел решить свои задачи при помощи вашего курса и т.п. Как показывает практика, люди готовы охотно этим делиться, если польза от обучения была реальной и вылилась в осязаемый результат: клиент изменил образ жизни, нашел работу, справился с вредными привычками, увеличил доход — все это может стать источником для дополнительной рекламы вашего курса.
На начальном этапе можно ограничиться простым отзывом, ваша же цель — отслеживать дальнейшую судьбу выпускника, интересоваться его успехами и достижениями. Помните, что лояльность закрепляется именно внимательностью к клиентам.
