Медицинскую отрасль обслуживает масса фармацевтических компаний и производителей оборудования, а торговля здесь весьма прибыльный бизнес. Вот только, как убедить врачей использовать именно твой препарат, а не аналог конкурента? Конечно же, провести хорошую презентацию и рассказать о его преимуществах. А для этого нужны специально обученные менеджеры, или медицинские представители.
Designed by katemangostar/freepik
Медицинский представитель — это специалист по продажам лекарственных средств и товаров. Соответственно, его основная задача состоит в адресном продвижении определенных препаратов.
Это вовсе не означает, будто представитель ходит по больницам с коробками лекарств и «впаривает» их всем встречным врачам и медсестрам (такое в принципе невозможно и законодательно запрещено). Задача перед ним стоит более серьезная — заключение длительных контрактов либо с конкретным врачом, либо медицинским учреждением.
Решать эту задачу можно по-разному, и многое зависит как от самого лекарства, которое предстоит продвигать, так и от способа распространения.
В западной бизнес-практике, откуда и пришла профессия медицинского представителя, принято выделять 5 направлений деятельности:
Rx (prescription, или рецептурные препараты). Медицинский представитель заключает контракты напрямую с клиниками, либо структурами снабжения этих клиник;
OTC (over the counter, или безрецептурные лекарственные средства). Здесь, как понятно, речь идёт о тех препаратах, которые можно свободно купить в любой аптечной сети. Пример — нестероидные противовоспалительные вещества (Нурофен, Парацетамол, Анальгин) и спреи для лечения насморка. Сюда же относятся БАД, фиточаи, витамины, детское питание, средства по уходу за кожей и прочее;
OTC + Rx. Таким направлением занимаются более-менее универсальные специалисты. Они, как правило, работают на компании, выпускающие широкую линейку фармацевтической продукции, которая затем поставляется в аптечные сети;
Продвижение среди врачей и медперсонала. Это означает, что медицинский представитель предлагает продукцию исключительно лечебно-профилактическим учреждениям.
Львиную долю работы составляют звонки, выяснение интересов и потребностей клиентов — то есть своего рода «прощупывание почвы». Как только медицинский представитель составит более-менее ясное представление, какие аптечные сети заинтересованы в его продукции, начинаются личные визиты.
Что он делает дальше:
Проводит презентацию и по возможности кратко описывает преимущества нового товара;
Заключает договор на поставку пробной партии;
Договаривается о месте на полке в аптеке (желательно на самом видном месте);
Контролирует количество продаж и остатка товара;
Заказывает новые партии, если препарат хорошо покупают, и аптечная сеть готова брать его дальше.
Также медицинский представитель:
Пишет отчеты о проделанной работе и количестве заключенных контрактов;
Анализирует рынки и покупательную активность населения в своем сегменте;
Составляет финансовую отчетность (потраченные средства, проведенные закупки и т.д.);
Планирует и организует мероприятия для заинтересованных сторон.
К слову, у каждого медицинского представителя есть суточная норма посещений клиентов (от 10 до 15), за её невыполнение следуют штрафы от работодателя. Так что он постоянно в разъездах и всегда в поиске новых потенциальных покупателей.
С продвижением через ЛПУ всё несколько сложнее. Во-первых, там действует определенная схема закупок, во-вторых, номенклатура лекарств давно утверждена и используется много лет, в-третьих, врачи и их начальство, мягко говоря, не одобряют, когда кто-то отвлекает их от работы.
Поэтому медпред, работающий с клиниками, вынужден продвигать товар по-другому, особенно если это какое-то редкое, рецептурное лекарство. В частности, хорошим каналом продвижения являются различные медицинские конференции, или локальные мероприятия («круглые столы»), где представитель может презентовать новый препарат и подробно рассказать о преимуществах препарата.
Designed by Drazen Zigic/freepik
Для работодателя идеальным кандидатом на эту должность является специалист с определенными критериями. Понятно, что далеко не всем из них следует соответствовать, но предпочтение будут отдавать тем, кто тем или иным образом связан с медициной:
Высшее медицинское, либо фармацевтическое образование. На некоторые позиции берут исключительно бывших врачей (неврологов, онкологов, кардиологов и т.д.), если работа сопряжена с продажей узкоспециализированных препаратов;
Опыт в сфере продаж, либо опыт работы медпредставителем в иных сферах;
Наличие водительского удостоверения категории B и личный транспорт;
Знание английского языка;
Определенные психологические качества (коммуникабельность, стрессоустойчивость, организованность, деловая хватка, аккуратность и т.д.).
В общем, стать медицинским представителем не так-то просто, поскольку с одной стороны нужен человек, хорошо ориентирующийся на рынке лекарств, а с другой стороны — умеющий их продавать.
Как уже было сказано, работа медпредставителя хорошо подходит бывшим врачам, которые по каким-либо причинам больше не занимается врачебной деятельностью, хотя лучше к такой работе готовят именно фармацевтов.
Бытует миф, что обычному менеджеру без медобразования путь в фармацевтические продажи заказан. Отчасти это верно, потому как нужно действительно хорошо разбираться в номенклатуре лекарств, принципах их действий и т.д.
Но стать медицинским представителем отнюдь не невозможно. Во-первых, далеко не все работодатели смотрят на диплом, во-вторых, специфику товара можно изучить в процессе, в-третьих, у менеджера с опытом гораздо больше шансов на успешные сделки — он уже знает, как это делается.
В общем, если приложить определенные усилия, менеджер по продажам также может стать медицинским представителем.
Судя по количеству вакансий в открытом доступе, эта специальность весьма востребована. Условия приема на работу при этом отличаются. Так, для RX-направления требуются в основном люди с оконченным медицинским образованием, на остальных позициях больше нужны фармацевты.
Неприятный момент в том, что практически везде требуется опыт работы в фармацевтических продажах, несмотря на то, что работодатели проводят корпоративные тренинги.
Стандартное условие для сферы продаж — бонусы за выполнение плана и достаточно низкий базовый оклад. Далеко не во всех вакансиях указана сумма, но чаще всего попадаются предложения в районе 60000 рублей в месяц.
Плюсы:
Хороший заработок при условии выполнения плана продаж;
Личностный и профессиональный рост;
Возможность сменить профессию для врача;
Свободный рабочий день.
Минусы:
Мало возможностей для карьеры;
Требуется опыт;
Ненормированный рабочий день;
Требуется опыт при приеме на работу;
Постоянные разъезды и частые командировки.
