Классическая воронка «реклама → подписка → прогрев → конверсия» может давать сбои, особенно в перегруженном информационном пространстве. Конкуренция в инфобизнесе растет с каждым годом, а некоторые традиционные рекламные площадки ушли с российского рынка.
В результате конверсия падает, поскольку количество активных подписчиков на ваших страницах не растет. Давайте разберёмся, почему так происходит и что можно сделать.
Почему схема перестала работать
Прежде всего необходимо разобраться, какой из компонентов воронки провисает и что не так с наполнением ваших соцсетей. Типичные причины:
- Низкая вовлечённость подписчиков — люди подписались, но не видят особой ценности в том, что вы пишете. В результате контент не «стреляет», усилия тратятся впустую. Заметить это можно по низкому качеству обратной связи, малому количеству лайков, отсутствию репостов и комментариев;
- Слишком агрессивная продажа — если сразу «греть» на покупку, аудитория отключается. Аудитория прекрасно считывает, когда автор пытается агрессивно пропихнуть свой курс и делает слишком много кричащих шагов. Все эти «успей купить курс», «эксклюзивное предложение только сегодня» — выглядят чрезвычайно навязчиво, особенно если повторяются через сообщение;
- Неясная УТП (уникальное торговое предложение) — чем ваш курс лучше других? Также вполне очевидная причина, которой грешат многие онлайн-школы. Курс не может продаваться сам по себе, если вы не предлагаете какую-то особую ценность: навыки, знания, компетенции — одним словом, решение персональной проблемы клиента;
- Ошибки в таргетинге — реклама может идти не на ту аудиторию. Здесь могут быть самые разные причины, которые не попадают в запросы ЦА, мы их рассмотрим чуть ниже;
- Контент не решает боли — если писать однообразные посты с посылом «купите курс», это вряд ли кого-то зацепит. Тем более, как мы уже выяснили, такой подход отдает навязчивостью и будет работать только в минус.
Типичные ошибки в таргетинге
Теперь рассмотрим, что может быть не так с настройкой рекламы на примере онлайн-курсов иностранного языка:
- Слишком широкая аудитория (например, «все, кто учит английский» вместо «взрослые 25–40 лет для работы за рубежом»);
- Неправильные интересы (выбор нерелевантных тегов вроде «путешествия» вместо «курсы IELTS»);
- Игнорирование ретаргетинга (не работают с теми, кто уже проявлял интерес);
- Однообразные, невыразительные креативы (например, исключительно текстовые посты без видео/тестов или с неинформативными картинками из фотобанков);
- Неадаптированные лендинги (ссылка ведёт либо на главную страницу, либо на каталог с курсами, но не на спецпредложение);
- Игнорирование A/B-тестов (школа не проверяет, какие объявления работают лучше, какие не выстреливают);
- Продажи без прогрева (сразу «купи курс», а не «скачай бесплатный урок»).
Источник: Freepik/storyset
Что делать, чтобы повысить количество подписчиков
Итак, очевидно, что по каким-то причинам ваш канал, а значит и воронка продаж, не пользуются популярностью. По этой причине первое, что предстоит сделать — это пересмотреть контент-стратегию, которая перестала работать и привлекать новых подписчиков.
Из чего складывается её эффективность, если у вас онлайн-школа:
- Чёткие цели — для чего вообще вы заводите те или иные страницы и ТГ-каналы. Какие заводить, решается индивидуально, исходя из целесообразности. В числе приоритетных целей будут — привлечение ЦА, прогрев бесплатными мини-курсами, активностями, полезными гайдами и методичками, затем уход на конверсию и удержание;
- Понимание своей ЦА, то есть её языка и ценностей, болей, проблем и готовность от их решить;
- Разноформатный контент — внимание всегда привлекают интерактив, текстовая информация работает хуже и только в комплексе с прочими видами контента. Это означает, что помимо лонгридов (если они вообще уместны) нужно регулярно делать видео, сторис, подкасты, инфографику с полезными материалами (гайдами) и прочее. Однако не нужно забывать, что у контента должен быть единый узнаваемый визуальный стиль, то есть потребуется брендинг;
- Полезность бесплатного контента. Разнообразная познавательная информация по теме курса помогает прогревать и удерживать внимание (чек-листы, вебинары, познавательные мини-уроки и т.п.);
- Система публикаций и четкий контент-план. Здесь рулит регулярность + рубрики, а также аналитика по всем типам контента (что выстреливает, что нет);
- Продающий контент. Этот компонент едва ли не самый важный из всех, так как подводит аудиторию к воронке. Среди наиболее типичных видов такого контента можно назвать отзывы отучившихся студентов, реальные кейсы с историями успеха, а также спецпредложения (скидки, бонусные курсы и т.п.);
- Интерактив. Ещё один важный компонент, который позволяет отслеживать обратную связь и корректировать информполитику на канале. Здесь можно перечислить опросы на заданные темы, тесты, эфиры с экспертами и ответами на вопросы;
- Анализ метрик. Регулярный мониторинг и подсчет охватов, вовлечённости подписчиков, оценка конверсии (количество целевых действий и покупок курса).
Главное в продуманной контент-стратегии — удерживать баланс между полезным контентом и продажами, не скатываясь в чрезмерно агрессивную рекламу. У такого подхода есть свои минусы, например, долгая раскрутка, временные и финансовые затраты на канал, но зато впереди будет устойчивый результат в виде лояльной аудитории
| Стратегия | Действие | Пример |
| Контент-Маркетинг | Создавайте полезный и интересный контент, который отвечает на вопросы и решает проблемы вашей целевой аудитории. | Публикуйте статьи в блоге о выборе курсов, советы по обучению онлайн, обзоры трендов в вашей нише. Создавайте видеоуроки с практическими навыками. |
| Лид-Магниты | Предлагайте ценные бесплатные материалы в обмен на подписку. | Чек-лист “5 шагов к…”, гайд “Как выбрать…”, шаблон, бесплатный доступ к части курса, запись вебинара. |
| Социальные Сети | Активно ведите страницы в социальных сетях, публикуйте интересный контент, взаимодействуйте с аудиторией, используйте таргетированную рекламу. | Проводите прямые эфиры с экспертами, публикуйте короткие видеоуроки, делитесь отзывами студентов, устраивайте конкурсы и розыгрыши, используйте релевантные хэштеги. |
| Email-Маркетинг | Отправляйте регулярные рассылки с полезным контентом, информацией о новых курсах и акциях. | Отправляйте еженедельные дайджесты с лучшими статьями из блога, анонсы новых курсов со скидками для подписчиков, приглашения на бесплатные вебинары. |
| Партнерский Маркетинг | Сотрудничайте с другими блогерами и компаниями для расширения аудитории. | Проводите совместные вебинары, делайте гостевые посты в блогах, участвуйте в партнерских программах. |
| Проведение Вебинаров и Мастер-Классов | Предлагайте бесплатные вебинары и мастер-классы для привлечения новых подписчиков. | Проводите бесплатные вебинары на актуальные темы, предлагайте ценную информацию, делитесь практическими навыками и приглашайте подписаться на вашу рассылку для получения дополнительных материалов. |
| Акции и Скидки для Подписчиков | Предлагайте эксклюзивные скидки и акции только для подписчиков, чтобы мотивировать людей подписываться и оставаться в вашей базе. | Предлагайте скидки на курсы, доступ к закрытым материалам, участие в розыгрышах призов только для подписчиков. |
Пример контент-стратегии для языковой школы:
- Telegram: ежедневные посты с лексикой + раз в неделю продающий пост;
- Instagram: Reels с фразами, сторис-опросы, истории учеников;
- YouTube: разбор грамматики + вебинары;
- Реклама: таргет на полезный контент («Скачай разговорник»).
Что делать, чтобы повысить эффективность контента:
- Больше пользы бесплатно. Не скупитесь на бесплатный контент, выдавайте ценные проверенные материалы на регулярной основе (чек-листы, мини-уроки, разборы кейсов);
- Истории успеха. Не стесняйтесь показывать, как изменилась жизнь учеников после вашего курса, чего они достигли и как помогли им занятия (отзывы, скриншоты, видео);
- Экспертный контент. Преподаватели и/или автор курса должны регулярно делиться своим взглядом на свою экспертную область, проводить разборы ошибок, оценивать тренды, давать некоторые наставления и рекомендации новичкам. Главное, чтобы такой контент ненавязчиво подталкивал сомневающихся к покупке курса;
- Интерактив. Как мы уже выяснили, обратная связь должна работать постоянно, поэтому регулярно организуйте опросы, тесты, проводите вебинары с ответами на вопросы.
Ошибки воронки, убивающие конверсию
Даже при четкой контент-стратегии можно наткнуться на тупик — воронка «раскручена», но конверсии нет. При этом количество подписчиков стабильно растет, контент пользуется спросом, а результат околонулевой. В чем могут быть причины?
1. «Слепая» точка конверсии
Причина кроется в отсутствии четкой CTA (Call to Action) в ключевых точках контакта. К примеру, вы организовали вебинар, но нет кнопки «Оставить заявку», либо она «тонет» в информации. Ещё один пример — в посте об успешном кейсе ученика нет прямого предложения (кнопки «Хотите так же? Жмите /start»)
Исправить ситуацию помогут, во-первых, добавление одного из главных CTA на каждом этапе — после вебинара уместно ставить ссылку на оплату, без отвлекающих факторов. Также уместно будет протестировать разные формулировки, к примеру, запустить два варианта: «Начать обучение» vs. «Получить скидку 30%», а потом сравнить количество кликов.
2. Нечеткое, размытое предложение
Довольно распространенная ошибка, из-за которой аудитория не понимает, что должна купить и зачем. Например, у курса есть несколько тарифов (базовый, продвинутый, VIP), но нет ясного разделения — почему одна программа дороже, а другая дешевле и чем они отличаются от базовой.
Также в числе нечетких предложений — отсутствие срочности/дефицита в сообщении. Школа как бы предлагает: «Запишитесь, когда угодно». Аудитория откладывает это на потом, поскольку не видит причин сделать выбор немедленно.
Что сделать, чтобы избавиться от размытости:
- Сократить количество тарифов, если в них нет большой необходимости. К примеру, оставить только «Самостоятельно» и «С куратором»;
- Добавить ограничения и сроки — например, запись «До 25 мая», или «Группа из 10 человек»;
- Составить перечень опций, которые клиент гарантированно получит за свои деньги (доп. курсы, чек-листы, несколько персональных занятий с куратором, эксклюзивный разбор проекта и т.п.).
3. Доверие не равно покупка
Можно сколько угодно делать экспертный контент, и аудитория будет доверять к мнению эксперта, но это не станет конвертироваться в покупку, так как нет веры в результат.
К примеру, языковая школа (репетитор) гарантирует, что человек с нулевым знанием языка заговорит на нем после N количества занятий. Однако нет подкрепляющих доказательств (видео других учеников с отзывами), либо цена кажется завышенной, поскольку не сравнивается с конкурентами. В итоге у клиента формируется неуверенность в результате
Повысить доверие помогут доказательства («Анна сдала IELTS на 7.0 за 2 месяца»), а также демонстрация ценности предложения («1 урок = 3 часа занятий с репетитором»).
4. Технические барьеры
Провал в конверсии может случиться из-за банального — чересчур сложного процесса регистрации/оплаты: нужно заполнить многостраничную форму, которая вдобавок зависает, отклик на заявку не приходит моментально, к тому же не настроены и не подключены популярные платежные системы (к примеру, нет кошельков для криптовалюты для IT-школ).
Исправить это довольно просто: перед запуском протестируйте эту часть воронки на себе, пройдя весь путь от лица клиента вплоть до процесса оплаты. Сократите количество лишних шагов:
- Оплата в 1 клик из Telegram-бота;
- Автоподтверждение через мгновенные сообщения («Вы записаны!»).
5. Отсутствие триггера
Бывает, что аудитория готова купить курс, но не хватает последнего толчка — отсутствует страх упустить выгоду (FOMO фактора), либо нет бонуса за быстрый выбор (например, первым 10 участникам — скидка на курс 10%).
Здесь можно пойти двумя путями:
- Добавить срочность («Осталось 3 места в группе», «Цена вырастет через 24 часа»);
- Внедрить безрисковое предложение («Вернем деньги, если не понравится первый урок»).
Вариантов на самом деле больше, но эти наиболее очевидные.
В общем и целом, все 5 пунктов из нашего списка следует протестировать в первую очередь. Если все пункты закрыты, но продажи не растут — проблема может крыться в цене или качестве продукта (проведите опрос среди подписчиков)
Гайд по A/B-тестам для улучшения конверсии
A/B-тестирование — это краеугольный камень всей работы по повышению продаж. Метод на основе двух вариантов (A и B), помогающий определить, какой из них лучше конвертирует аудиторию.
Почему именно два варианта? Их удобнее сравнивать — результат получается более осязаемый и понятный с управленческой точки зрения.
A/B-тесты необходимо проводить:
- При запуске нового курса, чтобы сразу найти оптимальный вариант;
- При падении конверсии, если продажи снижаются без очевидных причин;
- После изменений, например, был обновлен лендинг, изменилась цена или скорректировано УТП;
- Перед масштабированием рекламы, чтобы вложить бюджет в эффективный вариант.
Что конкретно нужно тестировать:
1. Заголовки и УТП
Здесь проверяется реакция и клики на странице. Необходимо сравнить, на какой вариант потенциальный клиент отреагирует охотнее:
- Вариант А: «Английский за 3 месяца с гарантией результата»;
- Вариант B: «Заговорите на английском свободно — без зубрежки».
2. CTA (Кнопки и призывы)
Как и в первом случае, проверяется количество кликов на призыв к действию:
- Вариант А: «Оставить заявку»;
- Вариант B: «Получить бесплатный урок».
3. Цена и условия оплаты
Суть в том, чтобы проверить, какое ценовое предложение заинтересует аудиторию сильнее:
- Вариант А: «10 000 руб. за курс»;
- Вариант B: «3 333 руб./мес (3 месяца)».
4. Лендинг vs. Telegram-бот
Выбор приоритетного варианта для воронки продаж, который следует развивать:
- Вариант А: Подписка через сайт;
- Вариант B: Подписка через бота в Telegram.
Как проводить A/B-тесты
Тестирование двух гипотез строится на том, чтобы сначала определить метрику (CTR, средний чек, переход в подписку/оплату), а затем поделить два варианта 50/50. Тестируйте только 1 элемент за раз, иначе будет не понятно, что сработало.
На каждый сравнительный тест лучше выделять от 3 до 7 дней, чтобы избежать случайных колебаний и накопить достаточное количество данных (минимум 100–200 конверсий на вариант).
Также для каждого A/B-теста есть свои инструменты: для email-рассылок, к примеру, SendPulse, для лендингов — Google Optimize и другие.
Как часто повторять A/B-тесты?
Опытные маркетологи рекомендуют прогонять тесты не реже одного раза в месяц, так как даже успешные гипотезы достаточно быстро устаревают и теряют актуальность, например, появляется новый тренд в обучении или канал привлечения аудитории.
Также сравнительные тесты лучше проводить, если поменялась аудитория (например, раньше курс был ориентирован на студентов, теперь основной покупатель — взрослые).
Действовать после перенастройки следует таким образом:
- Победивший вариант внедряется на всех платформах;
- Слабый элемент воронки должен быть убран, даже если раньше смотрелся привлекательно и давал результат (например, кнопка «Купить» стала хуже работать, чем «Пробовать бесплатно»);
- Перенастройка воронки, если тест показал, что аудитория «зависает» на определенном этапе.
Выводы
Чтобы увеличить аудиторию и повысить конверсию, нужно уходить от шаблонных схем и делать упор на ценность, вовлечение и доверие. Если соцсети не работают, а таргетированная реклама теряет эффективность — возможно, пробовать другие каналы, менять контент, тестировать дополнительные гипотезы.
