Онлайн-вебинары — мощный инструмент для привлечения клиентов, продажи курсов и повышения доверия к экспертности. Но чтобы они приносили результат, важно продумать каждый этап: от постановки целей до постпродажного взаимодействия.
В этой статье разберём все ключевые аспекты организации успешного вебинара с примерами и практическими рекомендациями.
Какие задачи помогает решить вебинар
Вебинар, как и всякий информационный продукт, помогает решить определенные задачи. Однако формат мероприятия не позволяет сделать его слишком дорогим (если только речь не об уникальной, эксклюзивной информации) или продавать как отдельный курс.
Читайте также: Как онлайн-школе набрать подписчиков для повышения продаж
Чаще всего с помощью вебинаров автор раскрывает свои «фишки», дает определенные лайфхаки и подводит слушателей к покупке основного курса. Поэтому основные задачи вебинара:
- Привлечение новых клиентов, то есть лидогенерация. Здесь главное удержать внимание и дать стимул к ознакомлению;
- Прямая продажа курса, консультации, или марафона. Такого рода вебинары, как правило, представляют собой один из уроков, или пример лекции из основного курса, поэтому ведут к дальнейшей продаже;
- Знакомство с целевой аудиторией + самопрезентация. С помощью вебинара автор может заявить о себе, как об эксперте, и глубже понять запрос ЦА, понять её потребности и при необходимости скорректировать свой информационный продукт;
- Работа с возражениями. Сюда можно отнести разбор мифов (о профессии, продукте, учебном подходе), а также ответы на вопросы и сбор обратной связи;
- Увеличение количества подписчиков. Вебинар также помогает нарастить число постоянных читателей/слушателей (если речь о Telegram-канале или блоге), либо расширить базу для e-mail рассылки. Для этого в конце, чтобы получить дополнительную информацию (например, полезный чек-лист для работы), вы просите читателя зарегистрироваться и оставить адрес почты;
- Тестирование новой идеи. Вебинар подходит и для сбора обратной связи перед запуском информационного продукта (книги, курса, нового марафона, презентации), помогая понять, насколько он вообще интересен аудитории;
- Тестирование новой ниши. Как и в предыдущем случае, вебинар служит инструментом аналитики и дает представление, в каком направлении двигаться;
- Получение прибыли. Определенные вебинары можно сделать платными, но только в тех случаях, когда уже есть аудитория, готовая платить. Объектом продажи может быть либо сама информация на курсе, либо определенные товары.
Как выбрать тему для вебинара
Ключевые правила подбора темы проистекают из самого формата вебинара: это короткое (на 60-90 минут) мероприятие по строго определенному кругу вопросов с обратной связью. Автор и ведущий не просто записывает обучающее или продающее видео, но и организует интерактив: опрос, ответы на вопросы слушателей в реальном времени или по заготовленным заранее.
Поэтому, подбирая тему, нужно исходить из нескольких соображений:
- Тема должна быть узкой и актуальной, поэтому необходимо заранее собрать обратную связь путем опросов и комментариев в социальных сетях. В ряде случаев она поддается фактору сезонности. Например, летом для вебинаров по косметологии будет актуальна тема «Как защитить кожу от солнца»;
- Тему нужно сделать более-менее оригинальной и чем-то отличаться от конкурентов. Изучите, кто и как их проводит, проанализируйте, чем ваш опыт поможет её углубить и раскрыть полнее;
- Тема должна демонстрировать экспертность спикера. Иными словами, вы должны демонстрировать, что охотно поможете слушателям разобраться, поскольку хорошо её изучили.
План подготовки к вебинару: пошаговый чек-лист
Шаг 1. Определить формата
На первом этапе необходимо определить, как вы будете взаимодействовать с аудиторией: будет это живой эфир, или запись + ответы в чате. Первый вариант даст максимум вовлечённости, но больше подходит для продвинутых спикеров, так как нужно уметь ориентироваться в ответах и быстро формулировать мысли. Вариант с чатом менее стрессовый, но не такой эффективный.
Также выберите тип вебинара, будь то обучающий мастер-класс, продающий вебинар с презентацией нового курса или же Q&A-сессия.
Советы:
- Для продаж лучше подходит живой формат — зрители охотнее покупают у «реального» спикера;
- Если опасаетесь технических сбоев, запишите основную часть заранее, но ответы на вопросы давайте в прямом эфире;
- Живые ответы можно комбинировать с общением в чате, но не затягивайте паузы с набором текста.
Шаг 2. Провести техническую проверку оборудования
Второй по важности шаг, проверить скорость соединения (не менее 10 Мбит/с можно замерить speedtest.net), а также настроить звук и камеру. Разумеется, микрофон должен быть внешним (петличка, гарнитура, либо настольный), а камера настроена по балансу белого, чтобы не было пересвета или слишком темного кадра. При этом выбирайте нейтральный фон и фронтальное освещение лица (ни в коем случае не сбоку!)
Презентация для вебинара должна быть оформлена в широком формате 16:9, шрифты от 24 pt.
Лайфхаки:
- Закройте ненужные вкладки в браузере, чтобы не тормозил эфир;
- Если интернет ненадёжный, подключитесь через кабель, а не Wi-Fi.
Шаг 3. Оформить презентацию
Оформление презентации делайте на свой вкус, но главное соблюдать несколько общих правил:
- 1 слайд = 1 мысль. Пишите тезисно и самое важное;
- Используйте контрастные цвета (чёрный текст на белом → плохо);
- Добавьте фото, схемы, скриншоты, инфографику, иконки — визуал удерживает внимание. Главное, чтобы все иллюстрации подходили по смыслу и поддерживали основную тему.
Шаг 4. Написать сценарий
Любые выступления делаются по определенному скрипту, поэтому, дабы не потерять мысль или не погрузиться в излишние подробности, необходим сценарий. Как правило, его оформляют по одному образцу:
- Вступление (5 мин). Представление автора + короткий рассказ, о чем вебинар и чем он ценен. Здесь важно сходу обозначить актуальность и полезность выбранной темы. Если вас уже просили её раскрыть, в презентацию можно приложить скриншоты комментариев;
- Правила проведения. Здесь обычно объясняется, когда слушатели могут задавать вопросы, или, например, как получить бонус за участие;
- Основная часть (30-40 мин). Вы объясняете теоретическую часть, подкрепляете её примерами. По ходу повествования можно подключить интерактив,например, призывы писать в чат и комментировать услышанное;
- Продажа (10-15 мин). Если вебинар продающий, сюда следует включить оффер (например, «Курс со скидкой 30% только сегодня») и рассказать о преимуществах покупки основого курса;
- Разбор возражений. Как правило, это заранее заготовленные вопросы и/или сомнения публики, на которые обязательно стоит ответить.
Важно:
- Рассчитайте время с запасом (например, 40 минут вместо 30);
- Отрепетируйте с таймером — часто спикеры перегружают вступление;
- Отвечайте на вопросы по возможности оперативно, без задержки.
Шаг 5. Провести репетицию
Этот этап поможет избежать массы проблем, в особенности излишней нервозности и неуверенности на выступлении.
Проведите полный прогон с презентацией и чатом (попросите коллегу задавать вопросы). Обязательно запишите себя на видео и посмотрите со стороны, как вы выглядите, настроен ли свет, резкость картинки и т.п. Прислушайтесь к темпу речи, не слишком ли он быстрый или сбивчивый. Отметьте все слова-паразиты («как бы», «в общем», «э-э-э»), а также все трудновыговариваемые участки текста, на которых спотыкались. Их следует либо переформулировать, либо вовсе сократить.
В целом, старайтесь писать лаконично, без долгих предисловий и отступлений, не несущих смысловой нагрузки. Помните: аудитория пришла к вам по делу, а не за пространными рассуждениями
Советы:
- Если опыта мало или это вообще первый вебинар, представьте, что говорите с другом — это снизит напряжение;
- Подготовьте шпаргалки с ключевыми тезисами на стикерах рядом с камерой. Их лучше закрепить либо прямо на мониторе, либо на планшете перед собой, чтобы не уводить взгляд в сторону.
Сравнение платформ для вебинара: какую выбрать
При выборе платформы для вебинаров ключевыми критериями становятся масштаб аудитории, бюджет и необходимый функционал.
Для онлайн-школы, которая регулярно проводит вебинары для сотен участников с автоматизацией продаж, критически важны интеграция с CRM, возможность записи эфиров и продвинутая аналитика. Здесь подойдут мощные и недешевые решения, типа GetCourse.
Частному репетитору или эксперту, работающему с небольшими группами до 50 человек, такие траты, разумеется, не по карману, да и необходимости нет. Поэтому лучше взять за приоритет простоту и экономичность: Zoom, Google Meet обеспечат базовый функционал для проведения занятий без лишних затрат, а YouTube Live идеален для бесплатных вебинаров с неограниченной аудиторией.
Отдельное внимание стоит уделить мобильности платформы: если ваша целевая аудитория часто подключается со смартфонов, выбирайте сервисы с удобным мобильным интерфейсом, как например Zoom или Telegram (для мини-вебинаров)
Главное, сопоставьте технические возможности платформы с вашими реальными задачами, чтобы не переплачивать за ненужные функции, или наоборот не оказаться в ситуации, когда базового функционала перестаёт хватать.
Сравнительная таблица
| Платформа | Плюсы | Минусы | Подходит для |
| Zoom | Простота, запись, до 1000 участников | Ограниченный маркетинг-функционал | Малый и средний бизнес |
| YouTube Live | Бесплатно, нет лимита зрителей | Нет автоматических напоминаний | Бесплатные вебинары |
| GetCourse | Встроенные продажи, чат, аналитика | Дорого, сложный интерфейс | Онлайн-школы |
| Webinar.ru | Гибкие настройки, интеграции | Подписка, лаги при большой аудитории | Корпоративные клиенты |
Маркетинговые инструменты для вебинара
Отдельно стоит поговорить о том, как продвигать вебинары. В числе приоритетных инструментов можно обозначить:
- Email-рассылка (3 письма: анонс, напоминание за день, за 1 час). Работает, если уже есть более-менее постоянная аудитория, которая видит ценность в ваших выступлениях и ждет;
- Таргетированная реклама (Facebook, ВКонтакте, Telegram). Подойдет на начальном этапе раскрутки блога при наличии определенного бюджета;
- Партнёрские анонсы (коллабы с блогерами в нише). Выстрелит, если у вас есть хорошие связи в экспертном пуле и знакомые с раскрученными блогами на схожую тематику;
- Чат-боты (автоматизированные напоминания в мессенджерах). Такой вариант подойдет для прогрева постоянных подписчиков ТГ-канала;
- Лендинг с формой регистрации и таймером. Вариант продвижения для экспертов и/или небольших онлайн-школ, продающих один-два курса. Плюс в том, что с семинара на лендинге можно сразу же переключить на форму продажи курса. Минус - лендинг нужно оптимизировать для поисковых систем и вложиться в контекстную рекламу.
Читайте также: Как создать лендинг для онлайн-курса и выбрать правильный tone-of-voice
Платные vs бесплатные вебинары
Бесплатные вебинары идеальны для привлечения новой аудитории и демонстрации экспертизы. К примеру, косметолог может провести «Разбор 5 главных ошибок в домашнем уходе за кожей», собирая контакты для дальнейших продаж и заодно обратную связь от аудитории. На бесплатный контент публика куда более отзывчива, поэтому с большей вероятностью поделится своим мнением, если контент действительно был полезен и интересен.
Тема с платными вебинарами более неоднозначна, ведь клиент не будет покупать информацию, в которой не видит реальной практической ценности. И нет, саморазвитие - это сама по себе никакая не ценность. За такой контент стоит просить деньги, если вы даёте уникальный контент с практической ценностью. Тот же косметолог может предложить углублённый мастер-класс «Профессиональные техники антивозрастного массажа» с пошаговыми инструкциями по апробированной методике.
Переход на платные форматы оправдан, если у вас уже есть лояльная аудитория, готовая платить за специализированные знания, или когда вебинар заменяет мини-курс с мгновенной реализацией.
Главное правило: бесплатно решаем одну конкретную проблему для широкой аудитории, платно даём эксклюзивные техники или системные знания, делимся личными ноу-хау, которые нет в открытом доступе.
| Бесплатные | Платные |
| Разбор одной боли | Углублённый разбор темы |
| Продажа основного продукта | Доступ к записи + бонусы |
| Лидогенерация | Фильтрация аудитории |
Как часто проводить вебинары, сохраняя баланс между ценностью и вовлеченностью
Частота вебинаров напрямую влияет на их восприятие аудиторией: слишком редкие создают ощущение дефицита, но могут снизить интерес до нуля, а слишком частые наоборот рискуют превратиться в «фоновый шум» и обесценить контент.
Исходить нужно из целей и собственной ценности как спикера:
- Если вы новичок, то двух вебинаров в месяц достаточно, чтобы не перегружать подписчиков, но оставаться на радаре. На стадии прогрева такой подход помогает экономить ресурсы и одновременно тестировать лояльность аудитории;
- Для активных продаж (например, перед запуском курса) лучше увеличить частоту вебинаров до 4 в месяц с разными углами подачи темы;
- Для экспертов с лояльной аудиторией работа идет интенсивнее, поскольку его контент ждут и смотрят. Один вебинар в неделю в формате «Ответы на вопросы» или разбор кейсов — оптимальнее всего. Так поддерживается регулярный контакт без ощущения навязчивости.
Помните главное правило: частота должна соответствовать спросу и ресурсам. Лучше провести один качественный вебинар на действительно важную тему, чем три для галочки. Тем не менее, если публика ожидает и просит больше контента, смело увеличивайте. Однако нужно быть внимательнее: если падает количество регистраций или пошли жалобы на однообразный контент, значит, аудитория устала или темы стали повторяться.
Итог
Вебинары могут стать действительно мощным инструментом для привлечения клиентов и продажи знаний, однако, все может легко испортить плохая организация процесса, особенно если действовать наобум. Поэтому:
- Всегда проводите тестирование перед запуском. Пробуйте разные темы, форматы, частоту публикаций, анализируйте фидбэк и статистику (количество лидов, подписчиков и т.п.);
- Не пренебрегайте интерактивом. Вовлекайте аудиторию опросами, организуйте живое общение, оперативно отвечайте на важные вопросы, поддерживайте экологичность в сообществе (фильтруйте мат, троллинг и негатив);
- Повторяйте успешные вебинары с доработками. Если тема «выстрелила», можно раскрыть её под новым углом для другой части аудитории;
- Не экономьте на качестве — хороший звук, свет и чёткая структура важнее дорогих декораций.
И, конечно, не стоит забывать о главном: контент не должен делаться ради контента. Ваши вебинары призваны решать проблемы аудитории, а не только продавать. Несите ей реальную ценность, и клиенты обязательно вернутся за платными продуктами.