Рынок онлайн-образования ежегодно растет, что создает большую конкуренцию между школами. И в этой ситуации ключевым фактором эффективности является грамотное налаживание продаж курсов и привлечение клиентов.
Какие задачи решает отдел продаж в онлайн-школе
Если для очного образования продажи — это скорее административная работа в виде приема заявок и заключения договоров, то в онлайн-формате все несколько сложнее. Здесь в первую очередь важна роль менеджера, который управляет вниманием аудитории через воронку продаж. Поэтому кроме «пробивания товара» на кассе он должен выполнять ещё и маркетинговую работу: изучать лиды, работать с возражениями, выявлять истинные потребности аудитории — все эти мероприятия подталкивают клиента к реальной покупке.
Иными словами, именно менеджер по продажам влияет на репутацию бренда и доверие к вашим программам. Эффективная работа увеличивает доход школы, снижает отток студентов и укрепляет репутацию. Ошибки в организации процесса, напротив, приводят к потере клиентов и росту затрат на привлечение
Функции отдела продаж в онлайн-школе, кратко
- Привлечение новых клиентов — разработка стратегий для привлечения студентов через соцсети, вебинары, email-рассылки и другие каналы;
- Работа с текущими клиентами — удержание студентов, допродажи курсов, повышение лояльности;
- Анализ рынка — изучение трендов и потребностей целевой аудитории для создания востребованных продуктов;
- Сбор обратной связи — отзывы студентов помогают улучшать качество обучения и адаптировать программы под запросы рынка.
Как сформировать отдел продаж для онлайн-школы
Все начинается с подбора персонала, затем его обучения и выстраивания обратной связи с регулярными замерами показателей эффективности.
Подбор команды
В отделе продаж онлайн-школы обычно есть три ключевые роли:
1. Специалист по входящим заявкам
Этот человек работает с теми, кто уже проявил интерес — оставил заявку на сайте, подписался на вебинар или скачал бесплатный материал. Его задача — быстро обработать запрос, понять потребности клиента и закрыть сделку. Хороший менеджер по входящим умеет мягко вести диалог, не давит, но при этом не упускает горячих клиентов.
2. Менеджер по исходящим продажам (холодным звонкам)
Он сам ищет потенциальных клиентов — обзванивает базы, пишет в соцсетях, реагирует на комментарии под постами. Такой специалист должен быть стрессоустойчивым, уметь работать с возражениями и не бояться отказов. Его KPI — количество контактов и конверсия в продажи.
3. Аккаунт-менеджер (работа с текущими клиентами)
После продажи важно удержать клиента: помочь ему начать обучение, решить технические вопросы, предложить дополнительные курсы. Этим занимается аккаунт-менеджер. Он не только повышает лояльность, но и увеличивает средний чек за счёт допродаж.
4. Руководитель отдела продаж
Контролирует всю команду: ставит задачи, анализирует статистику, мотивирует сотрудников и дорабатывает процессы. Хороший руководитель не просто требует выполнять план, а помогает менеджерам продавать эффективнее — проводит разборы звонков, тестирует новые скрипты, оптимизирует воронку.
Далеко не обязательно формировать свою команду на старте именно в таком составе — необходимо отталкиваться от целей и характера вашего образовательного продукта. К примеру, если всё заточено под автоворонки, то специалист по холодным звонкам не обязателен, а вместо него лучше нанять грамотного контент-менеджера, который займется наполнением соцсетей и Telegram-канала и пропишет хороший сценарии чат-бота.
Обучение и развитие компетенций
Обучение персонала не разовое событие, а непрерывный процесс. Даже опытные продажники теряют эффективность без регулярного роста, поэтому систему обучения нужно выстроить следующим образом:
- Базовое погружение в продукт. Любой менеджер обязан ознакомиться с содержанием образовательного продукта, его ценностями и целями. Далее следует разбор USP (уникальных преимуществ), которых нет у конкурентов, а затем тренинг по работе с возражениями («дорого», «нет времени», «сомневаюсь в результате»);
- Регулярные тренинги. Как минимум раз в неделю нужно проводить разборы возражений, причем на реальных диалогах, где менеджер «залипал» и не мог грамотно отработать. Раз в месяц нужно организовывать обмен опытом, где лидер коллектива расскажет, как удавалось закрывать сложные сделки. Также полезны периодические семинары с разбором кейсов из других ниш, например, b2b-сегмента;
- Разбор записей звонков. Если продажи курсов построены в основном на личном общении, то нужно внимательно анализировать, как менеджер общался с клиентом, где тот проявлял интерес, но менеджер не развил тему, какие фразы вызывают сопротивление и т.п.;
- Персональный план развития. Для каждого работника нужен внятный сценарий профессионального роста. К примеру, для новичка — это ставка на отработку скрипта, для миддла — обучение допродажам и работе с VIP-клиентами, для топ-менеджера — переход в наставничество (менторство) новичков.
Делать ли ставку на внешнее обучение (курсы по продажам)? Это зависит от того, какие показатели школа стремится улучшить. Если скрипт работает, а продажники в целом закрывают KPI, можно обойтись обычными подкастами/блогами по переговорам и продажам, а также книгами. В противном случае, возможно, потребуются сторонние бизнес-тренеры или курсы. Здесь самое важное — обязательное внедрение, чтобы менеджеры на практике использовали те знания, которые им дали на курсах.
Второе важное правило при организации обучения: нельзя учить «вообще» — только под конкретные задачи отдела. Если сейчас ключевая проблема — слабый контакт на «холодных» звонках, фокусируйтесь на этом, а не на email-рассылке
Оценка эффективности отдела продаж
Пресловутый KPI, или оценка ключевых показателей эффективности, может быть разной в зависимости от специфики продукта. Однако в инфобизнесе традиционно выделяют такие критерии, как:
- Количество вновь приобретенных курсов — оно измеряет количество привлеченных студентов;
- Коэффициент удержания клиентов — рассчитывается из соотношения количества студентов к тем, кто неоднократно покупал курсы. Он показывает, насколько успешно школа удерживает клиентов после первой покупки;
- Размер среднего чека — помогает понять, какие именно продукты привлекают студентов и сколько они в среднем готовы платить за курс;
- Конверсия — преобразование лидов в полностью закрытые сделки. Отражает эффективность настройки воронки продаж и умение менеджеров с нею работать.
Дополнительные показатели для анализа:
- Скорость реакции — как быстро менеджер обрабатывает заявку;
- Процент «холодных» продаж — если отдел работает с cold-аудиторией;
- NPS — готовность клиентов рекомендовать школу.
4 ошибки, которые убьют продажи
- Нет чёткого плана — менеджеры не понимают, сколько звонков нужно отрабатывать ежедневно;
- Токсичная атмосфера — сотрудники конкурируют вместо помощи друг другу;
- Отсутствие обучения — если не разбирать ошибки, прогресса не будет;
- Неверная мотивация — например, платят только за количество звонков, а не за реальные продажи, либо низкий процент вознаграждения за сделку.
Источник: Canva, kedu.ru
Как анализировать KPI отдела продаж
Главное уяснить, что анализ оценки эффективности делается не для отчета, а для принятия конкретных решений. Если конверсия падает 2 месяца подряд, а вы просто фиксируете это, значит, анализ не работает. Самая частая ошибка здесь — смотреть только на количество продаж, упуская процессы (например, скорость отклика менеджеров на заявку). Также следует избегать ручного сбора данных — он отнимает слишком много времени вместо анализа.
Как лучше действовать:
1. Сбор метрики
- CRM (AmoCRM, HubSpot) — отчёты по сделкам, времени обработки;
- Google Analytics/Я.Метрика — откуда пришли клиенты (реклама, соцсети, SEO);
- Опросы — NPS, причины отказа.
2. Сравнение с планом и прошлыми периодами
Пример:
| Показатель | Май 2025 | Июнь 2025 | Отклонение |
| Конверсия | 22% | 18% | ↓4% |
| Средний чек | 24 500 ₽ | 28 000 ₽ | ↑3 500 ₽ |
| Стоимость привлечения клиента (СПК) | 8 000 ₽ | 9 200 ₽ | ↑1 200 ₽ |
Вывод, который следует из этой таблицы: конверсия упала, но средний чек вырос, возможно, менеджеры стали лучше продавать допы. Рост СПК — сигнал проверить рекламные каналы.
3. Анализ ситуации (почему так произошло)
Если проблемы с конверсией, причинами могут быть низкое качество трафика (реклама приводит «непрогретых» клиентов), сбои в работе чат-бота и других автоматических каналов, либо плохая работа с возражениями со стороны продажников.
Если выросли затраты на привлечение клиентов, дело может быть в подорожавшей рекламе (стоимости клика), либо низкой эффективности каналов. Возможно, стоит поменять таргет и перенастроить соцсети.
4. Отработка выводов
Основная цель анализа — не просто «увеличить конверсию», а предпринять конкретные шаги:
- Если СПК растёт — перераспределить бюджет на более дешёвые каналы;
- Если готовность писать отзывы о школе низкая — доработать поддержку студентов, составить опросники удовлетворенности качеством обучения, записать интервью или задействовать иные форматы;
- Если менеджер «проседает» — провести индивидуальный тренинг, дать конкретный скрипт по работе с возражениями и т.п.
Важно понимать, что оценка эффективности отдела продаж должна работать на закрытие текущих недоработок и отладку процессов непрерывно, чтобы можно было отреагировать незамедлительно
Обязательно используйте:
- Тренды (например, конверсия по неделям);
- Сравнение менеджеров (у кого выше/ниже средний чек);
- Карту воронки — где больше всего отток (например, на этапе оплаты).
Какую модель продаж выбрать для своей онлайн-школы
Целевая аудитория и формат курсов бывают разными, поэтому важно подобрать оптимальную модель продаж, которая, во-первых, принесет максимум конверсии, а значит и прибыли, во-вторых, легко масштабируется и, в-третьих, соответствуют цене продукта. К примеру, для дорогих курсов требуются личные продажи, для мини-курсов можно настроить автоворонку с подключением менеджера на финальном этапе.
1. Выбор модели продаж (гибрида моделей)
В целом же, есть 5 популярных вариантов продаж:
- Входящие продажи (лендинг + заявки → звонки менеджеров);
- Автоворонки (цепочка писем, бесплатные вебинары, чат-боты → продажи без менеджеров);
- Гибридная модель (автоворонка + точечные звонки);
- Партнёрские продажи (вебинары с экспертами, CPA-сети);
- Подписка (ежемесячная оплата контента).
К примеру, если вы продаете дорогие курсы (50+ тысяч рублей), лучше подойдут гибридные модели — вебинары + звонки. Для дешевого продукта (5—10 тысяч рублей) стоит выбрать автоворонку, либо подключить партнерскую сеть
2. Тестирование модели
Здесь необходимо понять, как вообще работает стратегия продаж. Для этого:
- Выберите 2—3 модели. Не пытайтесь проверять все и сразу — оттестируйте самые перспективные. Так будет проще сравнивать показатели. Вариант 1: Лендинг → заявка → звонок менеджера. Вариант 2: Вебинар → продажа через чат-бота;
- Запустите тест в равных условиях — одинаковый бюджет на рекламу (например, по 20K руб. на каждую модель), одна и та же аудитория (или сегменты с похожими характеристиками), идентичные продукты и цена;
- Сравните ключевые метрики.
Пример результата:
| Модель | Конверсия в заявку | Конверсия в продажу | Средний чек | ROI (возврат инвестиций) | Лендинг + звонки | 5% | 20% | 30 тыс. руб. | 250% |
| Вебинар + бот | 15% | 8% | 25 тыс. руб. | 180% |
Отсюда можно сделать вывод, что:
- Первый вариант дает меньше заявок, но более высокую конверсию в продажи;
- Второй вариант привлекает больше людей, но хуже продает.
Как видим, показатели неоднозначные, чтобы сразу сделать выбор в пользу первой или второй модели, поэтому можно дополнительно сравнить эти факторы:
- Скорость запуска (лендинг сделать быстрее, чем вебинар);
- Масштабируемость (автоворонка работает 24/7, а менеджеры — нет);
- Окупаемость (если ROI> 200%, модель можно масштабировать).
Здесь важно сосредоточиться на тех показателях, которые оптимальны именно для вашей школы. Стартовые условия могут быть далеко не идеальными: к примеру, нехватка квалифицированных продажников, или недоработанный функционал чат-ботов. Быстрая окупаемость не всегда может быть приоритетной целью.
3. Доработка и масштабирование
Даже идеальная модель требует оптимизации:
- A/B-тесты (разные скрипты, офферы, страницы захвата);
- Улучшение конверсии (добавить отзывы, гарантии, кейсы);
- Автоматизация (CRM, триггерные рассылки, боты).
По факту же, онлайн-школе приходится на ходу перекраивать свои стратегии продаж в зависимости от условий, поэтому необходимо проявить гибкость, дабы впоследствии нарастить обороты и не упустить прибыль.
Главное правило: нельзя полагаться на одну модель — рынок меняется, и нужно постоянно тестировать новое
Итог
Главное в создании эффективного отдела продаж для любой онлайн-школы — это системный подход, а также гибкость и адаптивность. Рынок стремительно меняется, курсы устаревают, конкуренция все время растет, поэтому необходимо постоянно перестраивать подходы к работе. Ключевые шаги в работе:
- Сформировать команду под ключевые задачи (входящие/исходящие продажи, работа с клиентами) и нанять сильного руководителя;
- Настроить процессы — CRM, скрипты, автоматизацию рутины и ежедневный контроль;
- Мотивировать персонал деньгами (оклад + %), карьерным ростом и бонусами;
- Обучать через разборы звонков, ролевые игры и курсы — постоянно, а не раз в год;
- Регулярно анализировать KPI (конверсия, LTV, CAC) и быстро вносить коррективы.
