Продажи на автопилоте — это не фантазия, а реальность, если грамотно применить маркетинговую автоматизацию для малого бизнеса и настроить воронку продаж, которая работает сама, включая email-автоматизацию, триггерные цепочки писем и прочие инструменты.
Почему многие бизнесы не спят спокойно из-за продаж?
| По данным компании «Таргет Лид» и публикации на РБК Компании, медленная реакция на заявки и отсутствие квалификации лидов приводят к потере клиентов, тогда как внедрение систем автоматической или полуавтоматической обработки заявок позволяет экономить ресурсы отдела продаж и существенно повышает эффективность взаимодействия с клиентами. |
Источник: Ошибки при обработке лидов, которые приводят к потере клиентов», РБК Компании, Таргет Лид.
Пошаговое руководство по автоматизации продаж
В этой статье вы получите чёткое руководство по созданию системы продаж, которая работает почти самостоятельно. Мы рассмотрим:
- Выбор CRM и интеграция с каналами привлечения.
- Настройка воронки продаж с триггерными цепочками.
- Запуск email-рассылок.
- Сегментация базы клиентов.
- Разработка скриптов для лидогенерации.
- Внедрение инструментов маркетинга и тестирование конверсий.
Что такое маркетинговая автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу?
Маркетинговая автоматизация — это, говоря простыми словами, использование технологий для автоматического выполнения маркетинговых задач, таких как отправка писем, управление лидами, сегментация аудитории и анализ данных. Для малого бизнеса это позволяет сэкономить время, снизить затраты и повысить эффективность.
Автоматизация — часть CRM-систем или интегрируемая с ними. Инструменты маркетинга включают email, чат-ботов, системы управления контентом и аналитику. Лучшие CRM-системы предлагают интеграцию с различными каналами коммуникации и маркетинговыми инструментами.
Как настроить воронку продаж: шаги и ключевые элементы
Воронка продаж — это, говоря простыми словами, путь клиента от первого контакта с брендом до сделки. Классическая модель включает этапы: внимание, интерес, желание, действие (AIDA).
Этапы воронки:
- Лидогенерация: Привлечение потенциальных клиентов через рекламу, контент, SEO.
- Квалификация: Оценка интереса, готовности клиента к покупке.
- Nurturing: Поддержка интереса через email-рассылки, вебинары, консультации.
- Предложение: Представление коммерческого предложения или продукта.
- Закрытие: Заключение сделки, оформление заказа.
- Сопровождение: Поддержка после продажи, upsell, кросс-продажи.
На каждом этапе важно использовать соответствующие инструменты и автоматизации, такие как CRM, email-маркетинг, триггерные цепочки.
«Основная функция автоворонки — превращать незнакомца в постоянного клиента, сокращая издержки и осознанно влияя на рост прибыли». - Мария Солодар, автор книги «Воронка продаж в интернете»
Лучшие CRM-системы для автоматизации: обзор и сравнение
Сравним CRM-системы и инструменты по ключевым параметрам:
| Система / инструмент | Основные автоматизации | Стоимость / тариф | Интеграции / каналы | Плюсы | Минусы |
| HubSpot CRM + Marketing Hub | Воронки, email, lead scoring | Бесплатный + платные модули | Формы, API, соцсети | Простота, масштабируемость | Дорого нарастать |
| amoCRM | Лидогенерация, интеграции, чат-боты | Умеренные тарифы | Мессенджеры, страницы | Удобство для малых в РФ | Ограниченные шаблоны |
| ActiveCampaign | Мощная email-автоматизация | Средний ценовой уровень | Формы, веб-сайт, API | Богатство функционала | Порог входа выше |
| Bitrix24 | CRM | Бесплатный до тарифа | Множество каналов | Комплексное решение | Сложность настройки |
| SendPulse | Email, SMS, пуш-уведомления | Бюджетный | Все каналы рассылок | Хорош для старта | Менее продвинутые CRM-функции |
| Pipedrive + интеграции | CRM + сделки через приложения | Средний | Вебхуки, интеграции | Гибкость, визуальный интерфейс | Требует внешних интеграций |
Email-автоматизация и триггерные цепочки писем
Email-автоматизация позволяет отправлять персонализированные сообщения в нужный момент, повышая конверсию. Триггерные цепочки — это серия автоматических писем, отправляемых после определённого действия пользователя, например, подписки или брошенной корзины.
Примеры триггеров и сценариев:
- Приветственное письмо — отправка после подписки, с предложением бесплатного ресурса или лид-магнита.
- Брошенная корзина — уведомление о незавершённой покупке, предложение скидки или напоминание.
- Скачивание материала — автоматическая серия писем с дополнительными материалами, апселл или инструкция.
- Повторный визит — приветствие, персонализированное предложение по ранее интересовавшему продукту.
- Неактивные подписчики — re-engagement письма с опросом, бонусом или специальной акцией.
- Событийная рассылка — поздравления с днём рождения, годовщиной покупки, приглашение на вебинар.
- Продуктовый апдейт — уведомление о новинках, обновлениях, акциях для конкретной категории товаров.
- Отзывы, рекомендации — запрос оценки продукта, предложение бонуса за отзыв или рекомендацию друзьям.
- Поведенческие сценарии — цепочки, основанные на кликах, просмотрах, переходах по ссылкам, предпочтениях.
- Скоринг лидов — последовательность писем в зависимости от активности, готовности к покупке, интересов.
Триггерные рассылки повышают конверсию, так как отправляются в момент, когда клиент наиболее заинтересован.
Как сегментировать базу для рассылок и повышать конверсию
Эффективная рассылка невозможна без сегментации базы. Разделение контактов на группы позволяет отправлять персонализированные сообщения, повышать открываемость писем, а также увеличивать конверсию.
Принципы сегментации:
- Интересы, предпочтения — категории продуктов или услуг, которые привлекли внимание клиента.
- Поведение на сайте — посещённые страницы, скачанные материалы, клики по ссылкам.
- Источник лида — соцсети, рекламные кампании, органический поиск, офлайн-мероприятия.
- Стадия воронки — новый подписчик, потенциальный клиент, квалифицированный лид, повторный покупатель.
- Демографические данные — возраст, пол, регион проживания, профессия.
- Активность в рассылках — открытие писем, клики по ссылкам, реакции на предложения.
- История покупок — сумма, частота, категории товаров, дата последней покупки.
- События, даты — дни рождения, годовщины подписки, участие в вебинарах или акциях.
Скрипты для лидогенерации и автоматизация холодных цепочек
| Этап | Цель | Формат | Контент | Триггер | Частота |
| Приветствие | Установить контакт | Email / мессенджер | Короткое знакомство, ценное предложение | Подписка / добавление контакта | 1 раз |
| Лид-магнит | Заинтересовать | Email / PDF / Вебинар | Бесплатный ресурс, чек-лист, мини-курс | Клик по ссылке или запрос | 1–2 раза |
| Follow-up | Удержать внимание | Email / мессенджер | Дополнительная информация, кейсы, советы | Отсутствие ответа на лид-магнит | 2–3 раза |
| Предложение | Подтолкнуть к действию | Email / звонок | Персонализированное коммерческое предложение | Активность по предыдущим письмам | 1–2 раза |
| Напоминание | Побудить реакцию | Email / мессенджер | Срок акции, бонус, ограниченное предложение | Нет ответа на предложение | 1 раз |
| Закрытие | Завершить сделку | Email / звонок | Призыв к действию, инструкция по покупке | Отсутствие реакции после напоминания | 1 раз |
| Реанимация | Вернуть холодный контакт | Email / мессенджер | Новое предложение, опрос, бонус | Прошло 30+ дней без активности | 1–2 раза |
| Отзывы и рекомендации | Получить обратную связь | Email / мессенджер | Запрос оценки, бонус за рекомендацию | Сделка завершена | 1 раз |
Повышение конверсии с помощью автоматизации: методы и техники
Для повышения конверсии можно использовать различные методы:
- A/B-тестирование различных вариантов сообщений.
- Использование динамического контента в письмах.
- Персонализация сообщений по имени, интересам.
- Ремаркетинг для возвращения пользователей.
- Повторные касания для неактивных пользователей.
- Скоринг лидов для оценки качества.
Кейс внедрения marketing automation
Компания Дом.ru внедрила маркетинговую систему через платформу Carrot Quest. Создано 49 сценариев рассылок, проведено 21 A/B-тестирование. Процесс охватил все этапы воронки, позволив менеджерам сосредоточиться на ключевых сделках. В результате 30 % заявок формировались через автоматические цепочки (carrotquest.io).
Чек-лист: автоматизация маркетинга для роста продаж на автопилоте
- Начните с одной воронки — автоматизация ключевого продукта или услуги.
- Определите точки касания — моменты взаимодействия клиента с брендом для триггеров.
- Создайте скрипты, шаблоны — письма, сообщения, последовательности заранее.
- Запустите email-автоматизацию — триггерные цепочки для сегментов базы.
- Сегментируйте контакты — аудитория по интересам, поведению, активности, стадии воронки.
- Тестируйте A/B-версии — разные варианты писем, предложений, заголовков, CTA.
- Анализируйте метрики — open rate, CTR, конверсия, лид-скоринг.
- Оптимизируйте сценарии регулярно — корректировка триггеров, контента, частоты отправки.
- Используйте инструменты маркетинга — CRM, email-сервисы, чат-боты, аналитика.
- Фокус на контенте — полезные, интересные, релевантные сообщения для каждого сегмента.
Заключение
Автоматизация продаж — это сочетание CRM-систем, email, триггерных цепочек, скриптов для лидогенерации и сегментации базы. Когда все элементы настроены и интегрированы, бизнес получает систему, которая работает практически на автопилоте: лиды обрабатываются автоматически, конверсия растёт, а владелец бизнеса может спокойно контролировать процесс.
